Почему нет продаж в Интернет-магазине? 17 причин

Рассмотрим следующую ситуацию, которая достаточно типична для многих Интернет-магазинов. Вы сделали магазин, наполнили его товарами, заказали продвижение и радуетесь позициям и трафику, который должен вроде бы приносить вам прибыль. А не приносит, потому что уровень продаж минимальный. Каковы же причины отсутствия продаж?

1. Ошибки продвижения

Трафик приходит не на целевые страницы

Целевые страницы в интернет-магазине – это страницы товара для тех посетителей, которые точно знают, какой товар ищут, и страницы категорий для тех, кто только выбирает товар. Если ваш трафик идет на главную, то в большинстве случаев вы выбрасываете деньги на ветер. В этом легко убедиться, просмотрев статистику сайта и сравнив показатели отказов и конверсий главной страницы и целевых страниц. Целевые страницы обладают более высокой конверсией, потому что изначально на конверсию и рассчитаны.

Не тот трафик

Если неправильно выбраны ключевые слова для продвижения, то посетители, которые приходят к вам на сайт, видят не то, что ожидают. Разумеется, они тут же уходят.
Чем шире понятие, которое включает в себя ключевое слово, тем ниже конверсия. Например, человек, который пришел к вам по запросу «микроволновка», не обязательно хочет ее купить. Он может искать сервисные центры по ремонту, рецепты для микроволновки, способы очистки, вопросы безопасности и многое другое.
Традиционно, ключевики, в которых есть слова «купить», «цена», «продажа» лучше конвертируются. Это также стоит учитывать, составляя семантическое ядро.

2. Ошибки юзабилити

Все сложно

Если ваши посетители не нашли форму поиска, не заметили кнопку «купить» или корзину, то они не будут ломать себе голову в попытках их отыскать, они просто уйдут на сайт где все это наглядно и понятно.

Фильтры

Сейчас распространена ситуация, когда на сайте сотни и тысячи товаров. Если конкретный товар неудобно выбрать, то большой выбор превратится из конкурентного преимущества в барьер, который вы ставите перед своим покупателем. Чем больше каталог товаров, тем больше возможностей фильтрации должно быть, чтобы посетитель смог сократить себе выбор до десятка однотипных позиций и не мучался, будучи вынужденным читать подробные описания у ненужных ему товаров.

Навигация

Если навигация затруднена, это может плохо сказаться на показателе конверсии. Представьте себя конечным покупателем и пройдите все шаги, необходимые для поиска нужного товара исходя их двух предпосылок:
1. Вы точно знаете, какой товар вам нужен
2. Вы еще не определились и пока выбираете товар
Если вы смотрите на свой магазин каждый день, попросите это сделать кого-нибудь из знакомых.

Оформление покупки

Регистрация – существенная преграда на пути к оформлению покупки. Не заставляйте посетителя делать то, что ему не нужно и занимает его время. Необходимость регистрации обычно останавливает до 30% посетителей.

Если вам нужно что-то еще, делайте это поле необязательным для заполнения и указывайте, зачем это нужно. Например, e-mail покупателя нужен для информирования о изменении статуса заказа.

Впечатление о сайте

Нужно обеспечить доверие к вашему Интернет-магазину. В Интернете доверие формируется под влиянием множества факторов. Сюда входит и современный дизайн, и сигналы об актуальности информации на сайте, наличие физического адреса и телефона на видном месте, информация о наличии товара и доставке, о возврате товара.

Отзывы о вашем магазине на сторонних ресурсах также важны, поищите в поисковиках запрос типа «my-site.ua отзывы». Работа над юзабилити может очень существенно поднять конверсию. Тестируйте целевые страницы на вашем сайте.

3. Ошибки наполнения

Информация о товаре

Внося информацию о товаре, нужно обеспечить ее максимальную полноту. Решение о покупке принимается тогда, когда есть ответы на все вопросы. Если посетитель уже почти выбрал телевизор, но не понимает, сможет ли он к нему подключить свою видеокамеру, то не найдя этой информации он может уйти, так и не решившись на покупку или звонок.

В офлайновых магазинах исчерпывающую консультацию дают менеджеры, а на сайте это должен делать.. правильно, сам сайт. Если нужной информации нет, то у вас не магазин, а склад, где никто никому ничего не объясняет, и цены должны быть соответвующими.

Ошибки и недочеты сайта

Низкое качество картинок – это та же неполнота визуальной информации. Картинок у товара должно быть много и все хорошего качества. Пять лет назад меня поражало следующее – на всемирном аукционе ebay зачастую даже самый захудалый товар стоимостью в один доллар описывается так, как мини-бассейн. Тут вам и характеристики, и продающие тексты, и по пять огромных фотографий с разных ракурсов. А все почему? Потому что такие затраты себя окупают! Кстати, имея хорошие картинки, можно получить трафик и из поиска по картинкам Google.

Наличие товара

Уже оскомину набило утверждение большинства западных Интернет-маркетологов, да и юзабилистов, о том, что в магазине обязательно указывать правдивую информацию о наличии товара. Не указывать совсем – плохо, указывать есть/нет – уже лучше, а правильно было бы так: «Спешите! Осталось всего 5 штук!». Такие фразы является сильным побудителем к действию. Увы, видеть такое на просторах уанета пока приходится. Некоторые клиенты даже говорят о том, что их остаток на складе – коммерческая тайна.

Непродающие сухие тексты

Не писать описания вообще – грубая ошибка. Не многим лучше скопированные с сайтом производителей описания. Опять же, так нельзя делать – тексты должны быть уникальными. Пишите сами, и живым языком, чтобы этот текст было интересно читать. Советую почитать о том, как писать описания товаров тут.

Не подходящие сопутствующие товары

Сопутствующие товары – мощный инструмент он-лайн продаж. Не ставьте слуйчайное отображение каких-либо других товаров из магазина в этом разделе, уделите внимание подбору действительно подходящих товаров – сумку и мышку к ноутбуку, упаковку к подарку, картриджи к фильтру для воды и т.д.

Отзывы о товарах

Обязательно давайте посетителям возможность оставлять отзывы о товарах. Отзывы делают работу за вас – они убеждают купить товар. Будьте честными, не удаляйте негативные отзывы – лучше грамотно ответить и при этом сохранить свою репутацию. Многие посетители читают отзывы о товаре, который им интересен. И чем дороже и важнее для покупателя товар, тем больше информативных отзывов должно быть для принятия решения о покупке.

Прозрачность информации о доставке

Обязательно указывайте стоимость доставки.

Если стоимость доставки у вас сильно дифференцирована в зависимости от массы товаров, расстояния, сроков, указывайте хотя бы диапазон цен и указывайте, от чего зависит цена доставки, уточняйте телефон, по которому можно узнать конечную стоимость.

4. Человеческий фактор

Сервис

Представьте себе ситуацию – вы хотите заказать товар, звоните по телефону, указанному на сайте, а там не берут трубку. Что сделает большинство посетителей – уйдет с сайта искать другой. Из этой же области качество обслуживания в целом – оперативность ответа на новую корзину, на вопрос из формы обратной связи, скорость доставки.

Акции

Все хотят купить что-то подешевле. Проводите акционную политику, и отмечайте акционные товары так, чтобы их сразу было заметно. Всегда указывайте сроки действия акции и завершайте акцию по окончанию сроков, чтобы вам верили. На акционных товарах пишите количество, которое осталось на складе. Можно внедрить рубрику «самые популярные товары», делать в ней акцент на отзывы довольных покупателей.

Цена

Увы, в условиях большой конкуренции, если ваш товар стоит в три раза больше, чем у конкурентов, то вряд ли что-то поможет его продать.

Выводы

Уделяйте внимание своему магазину!

Чем выше конкуренция, тем более близки друг к другу цены магазинов в одном регионе, тем выше необходимость делать лучше сами сайты и офлайновый сервис магазина. Это вынужденная мера, но она окупает себя.
Мало того. Нельзя сделать магазин и не развивать его дальше. Потому что как раз этим занимаются ваши конкуренты. И если сегодня у вас все хорошо, то завтра может стать хуже, а вы даже не поймете, в чем дело.

Удачи в бизнесе!